Arvohankinta tarjoaa hyötyjä – ja haasteita

Heidi Hammarsten

Yhä useampi teollisuusyritys tarjoaa asiakkailleen lisäarvoa tuottavia palveluita tai ratkaisuja, ja saman ilmiön voi havaita myös yrityksen hankinnoissa. Mutta tämä arvopohjainen hankinta ei ole ihan helppoa, sanoo Aalto-yliopiston tutkija Mervi Vuori.

Aalto-yliopiston tutkija Mervi Vuori oivalsi aiemmalla urallaan UPM:ssä, miten paljon lisäarvoa hankintojen fiksu johtaminen voi tarjota. Hän alkoi etsiä alan koulutusta, päätyi ensin Aalto-yliopistoon ja lopulta tekemään aiheesta väitöskirjaa. Nyt työ on tarkistettavana ja Vuori on mukana uudessa Tekes-rahoitteisessa Value transformers -tutkimusprojektissa, jonka aiheena on arvopohjainen hankinta.

”Isot teollisuusyritykset ovat jo jonkin aikaa palvelullistuneet, eli ne tarjoavat tuotteiden lisäksi myös lisäarvoa tuottavia palveluita ja kokonaisratkaisuja. Tämä muuttaa myös ostokäytäntöjä: projektissa tutkitaan, miten voi ostaa lisäarvoa ja suorituskykyä, jos aiemmin on ostettu materiaalia tai palveluja kilo- tai tuntihinnalla”, Vuori kuvaa Lappeenrannan teknillisen yliopiston, Turun yliopiston, Aalto-yliopiston ja yrityskumppanien hanketta.

Oletuksena ei ole, että arvopohjainen hankinta leviäisi kaikkialle, vaan se kohdistuu strategisesti tärkeimpiin hankintoihin ja toimittajiin. Tätä strategisten toimittajasuhteiden integrointia Vuori käsittelee väitöskirjassaan. Hän perehtyi aiheeseen haastattelemalla sekä hankintaorganisaatioiden että tavara- ja palvelutoimittajien edustajia.

Suhteen kehittäminen vaatii kaksi osapuolta

Väitöskirjan yhtenä päähavaintona oli, että asiakas-toimittajasuhteen kehittäminen ei onnistu vain toisen osapuolen toimin. Se, miten houkuttelevina suhteen osapuolet pitivät toisiaan, vaikutti siihen, kuinka paljon nämä halusivat panostaa suhteen kehittämiseen.

”Usein hankintaa katsotaan vain ostavan yrityksen näkökulmasta. Eivät tavara- tai palvelutoimittajat kuitenkaan ole mikään passiivinen taho, joka tuosta vain integroidaan. He ovat kyllä halukkaita integroitumaan, jos he näkevät että tarjolla on yhteistyömahdollisuuksia tulevaisuudessa.”

Arvopohjaiseen myyntiin ja hankintaan liittyy paljon mahdollisuuksia, joiden realisoituminen vaatii uudenlaista ajattelua.

Vuori nostaa esimerkiksi insinööri- ja suunnittelutyön, jota myydään ja ostetaan perinteisesti suoritteena tuntihintaan perustuen. Hankintaa voisi kuitenkin lähestyä myös tavoiteltavan lopputuloksen kautta. Silloin tuntihintojen sijaan olisi järkevämpää miettiä, mikä vaikutus hankittavalla suunnittelupalvelulla voisi olla vaikkapa tuotekehitysprosessin läpimenoaikaan.

”Arvopohjainen myynti perustuu siihen, että myyjä kykenee asettumaan asiakkaan asemaan, ymmärtää tämän liiketoimintaan liittyviä haasteita ja tarjoaa niihin ratkaisuja. Arvopohjaisen hankinnan ytimessä on yrityksen suorituskyvyn tai tehokkuuden kehittäminen, joten ostajan pitää ymmärtää hankittavan ratkaisun vaikutuksia syvällisesti ja moniulotteisesti.” 

Hinnoittelumalli perustuu tulokseen

Myös hinnoittelumalli on arvopohjaisessa hankinnassa uudenlainen. Sen pitäisi perustua syntyneeseen tulokseen, esimerkiksi toimintaa tehostamalla saavutettuihin kustannussäästöihin tai liikevaihdon kasvuun.

”Tehtävä sopimus on aivan erilainen, kun pitää miettiä riskien jakamista ja vastuita. Tämä on myyjäyritykselle vaikeampaa kuin perinteisen työn myyminen, mutta tuottokertoimet voivat olla paremmat.”

Arvohankintaan keskittyvässä tutkimusprojektissa on mukana kansainvälisiä teollisuusyrityksiä kuten McGregor, Outotec ja Kemppi. Arvopohjaisesta hankinnasta löytyy useita onnistuneita esimerkkejä myös julkiselta sektorilta. Suurissa rakennus- ja väylähankkeissa käytetty allianssimalli edustaa ajattelua jossa tilaaja ja toimittaja jakavat riskin sekä hyödyn, jos projekti sujuu ennakoitua paremmin.

Toinen ajattelumallin sovellus on Sitran lanseeraama vaikuttavuusinvestoiminen. Siinä julkisen ja yksityisen sektorin toimijat, usein myös yhteistyössä sijoittajien kanssa pyrkivät ehkäisemään tai ratkaisemaan erilaisia yhteiskunnallisia ongelmia, vaikkapa vähentämään henkilöstön sairauspoissaoloja. Jos toimet onnistuvat, osallistujat jakavat tuotot.

Hankintakokonaisuudet vaikeita hahmottaa

Arvopohjainen hankinta vaatii uutta osaamista myös ostavalta osapuolelta.

”Usein kyse on aika vaikeasti hahmotettavista kokonaisuuksista, kuten laaja ulkoistus tai infrahankinta. Jo näiden hankintojen määrittely on haastavaa. On kysymysmerkki, kuinka hyvin perinteisen hankinnan työkalut sopivat tällaiseen epämääräiseen kokonaisuuteen”, Vuori myöntää.

Vuoren neuvo on entistä avoimempi keskustelu niistä liiketoiminnan perimmäisistä haasteista tai ongelmista, joihin myyjän ratkaisu voisi tuoda parannusta. Tämä voi vaatia tasapainottelua: hankinnan perusperiaatteen mukaan myyjää ei pidä päästää liikaa vaikuttamaan ratkaisun määrittelyyn – toisaalta liian tiukat ennalta määritellyt vaatimukset voivat estää arvopohjaisen hankinnan toteutumisen ja potentiaalin realisoitumisen.  

Aalto-yliopiston tutkija Mervi Vuori on yksi Aalto PRO:n Diploma in Global Sourcing DGS -ohjelmassa. Englanninkielinen hankintakoulutus on suunniteltu yrityksille ja yksilöille, jotka tavoittelevat kustannustehokkuutta samalla kuitenkin toimittajien koko arvopotentiaalin ja mahdollisuudet hyödyntäen. Lue lisää koulutuksesta »

 

Avainsanat: 
Hankinta, Palvelu

LATAA ESITE

Aalto PRO käyttää lomakkella annettuja tietoja markkinointiin. Lataamalla esitteen hyväksyt tämän. Katso lisätietoja käytännöistämme.