Tärkein välillinen vaikutus sillä on mielestäni kuitenkin itse ostajaan, jonka käyttäytymistä se muovaa.
Kuluttajaliiketoiminnassa verkkokauppa kasvaa ja raivaa tilaa perinteisiltä toimijoilta. Samalla tavalla kuin kuluttajat oppivat jo varhain edellyttämään pankeilta yhä laajemmin itsepalvelumahdollisuuksia, he ovat myös alkaneet odottaa vastaavaa muilta yrityksiltä. Kuluttaja haluaa kokea hallitsevansa ostamistaan vertailemalla eri palveluntarjoajia, kauppoja tai tuotteita. Hän haluaa tietää tarkasti ominaisuudet tai hyödyt, hinnan, toimitusajan. (Olkoonkin, että ostopäätös voi perustua myös tunteeseen.) Se yritys, joka kiinnostuneen tietotarpeen tyydyttävästi täyttää, pääsee hieromaan kauppoja todennäköisemmin kuin se, joka edellyttää asiakkaan jo aluksi henkilökohtaiseen kontaktiin myyntinsä kanssa.
Kaikki B2B-ostajat (pois lukien tekoäly) ovat myös kuluttajia. Heidän ostokäyttäytymisensä heijastuu siihen, millä tavalla he toimivat työssään. Arvioidessaan eri toimittajia he etsivät vakuutuksia sille, että tarkasteltu yritys on tarkemman tutustumisen väärti. Yritysten täytyy oppia osoittamaan asiantuntemuksensa ja palvelukykynsä, sillä muuten ne menettävät tällaiset uudella tavalla, itseään palvellen ostavat asiakkaat.
Markkinoinnin ja myynnin täytyy oppia rakentamaan luottamusta, auttamaan potentiaalista asiakasta."
Yrityksen täytyy ensiksi todistaa kykynsä palvella. Sen se voi tehdä jakamalla asiantuntemustaan, kertomalla toiminnastaan, esittelemällä asiakkaitaan ja projektejaan. Markkinoinnin ja myynnin täytyy oppia rakentamaan luottamusta, auttamaan potentiaalista asiakasta.
Sen jälkeen yrityksen tulee tunnistaa potentiaaliset asiakkaat – ne joita kohtaan se on onnistunut luomaan luottamusta. Myynnin ja markkinoinnin täytyy oppia tekemään sellaista viestintää, että se saa potentiaalin ilmiantamaan kiinnostuksensa yritykselle. Välitön tavoite ei ole kauppa, vaan yhteyden – kenties dialoginkin – avaaminen.
Kolmanneksi yrityksen pitää jatkuvasti arvioida, missä vaiheessa potentiaalien ostovalmius on. Markkinoinnin täytyy oppia rakentamaan toimintamalleja, jotka kehittävät potentiaalien valmiutta ostaa, tekevät markkinoinnin vaikuttavuudesta mitattavaa ja auttavat myyntiä suuntaamaan resurssinsa kypsimpiin tapauksiin.
|
Ajattelemisen aiheita
|
Lue myös: Digitalisaatio uhkaa pilata monet liiketoimet
Aalto University Executive Educationin Senior Manager, Digitalization Jani Alanko on diplomi-insinööri, lean-intoilija ja sosioteknikko. Hänen erityinen mielenkiinnon kohteensa on asiakkuuden elinkaaren kattava digitalisaatio.