Metsäjätistä biotalousyhtiöksi muuntautunut UPM käynnisti vuonna 2017 sisäisen SmartFront -hankkeen, jossa keskityttiin kaupalliseen osaamiseen.
Noin 17 000 henkeä työllistävän ja 9,8 miljardin euron liikevaihtoa (2021) tekevän UPM:n menestys on perinteisesti nojannut operatiiviseen osaamiseen – laadukkaisiin koneisiin, osaaviin ihmisiin ja sujuviin prosesseihin. Kehityshankkeen pyrkimyksenä oli vahvistaa kaupallista osaamista ja tehdä siitä todellinen kilpailuetu eli keino erottua kilpailijoista.
Kun kaupallisen osaamisen viitekehys oli määritelty osana SmartFront -hanketta vuoden 2018 lopussa, UPM halusi tarjota ylimmälle johdolleen valmennusohjelman, jonka tavoitteena oli kehittää valittuja kaupallisen menestyksen osa-alueita, teemoja ja taitoja. Se valitsi valmennuskumppanikseen Aalto University Executive Education Oy:n.
Commercial Excellence -ohjelma starttasi vuonna 2019 ja päättyi 2021. Osallistujia oli kaikkiaan satakunta.
"Kasvu ja kaupallinen menestyminen ovat osa UPM:n strategiaa. Koimme, että meidän oli laajennettava ymmärrystämme kaupallisista kysymyksistä ja vahvistettava asiakaskeskeistä ja kasvuhakuista ajattelutapaa", sanoo Minna Katila, HR-johtaja, UPM Raflatac.
Ohjelma räätälöitiin tiukasti UPM:n tarpeisiin, ja suunnittelutyöpajassa oli mukana edustajia kaikilta bisnesalueilta.
"Töitä tehtiin paljon ja prosessi oli pitkä, mutta se oli olennaisen tärkeää ohjelman onnistumisen kannalta. Koska eri bisnesalueilla on erilaisia tarpeita, tämä oli ainoa tapa varmistaa, että sisältö vastasi kaikkien odotuksia", Katila sanoo
Koulutusjaksoissa käsiteltiin muun muassa asiakaslähtöistä kasvua, kaupallisen toiminnon johtamista sekä kasvun rakentamista. Tavoitteena oli vahvistaa johdon kykyä tehdä strategisia päätöksiä, tunnistaa kasvumahdollisuudet ja tarttua niihin sekä löytää toimivimmat mahdolliset työkalut.
"Kaupallistaminen on niin monimuotoinen juttu, että halusimme myös herättää keskustelua siitä, mitä se ylipäätään pitää sisällään ja millaisia vaihtoehtoja meillä on viedä näitä asioita eteenpäin", Katila sanoo.
Verkostoitumisen voima
SmartFront -hankkeessa tavoiteltiin myös kaupallisen sanaston harmonisointia ja sellaisen verkoston luomista, jossa asiantuntijat eri liiketoimintayksiköistä jakavat parhaita käytäntöjä ja oppivat toisiltaan.
Halusimme saada yhteiskuvan siitä, mitä oli jo tehty, tunnistaa teemat, jotka ovat yhteisiä kaikille bisnesalueille, sekä lisätä niiden välistä vuoropuhelua."
Yhtiössä tiedettiin, että monissa liiketoimintayksiköissä oli jo otettu merkittäviä kehitysaskelia kaupallisessa osaamisessa, ja tätä haluttiin hyödyntää, Katila kertoo.
"Meillä oli jo valtavasti osaamista. Halusimme saada yleiskuvan siitä, mitä oli jo tehty, tunnistaa teemat, kuten markkinaymmärrys, kaupallinen positiointi ja asiakaskokemus, jotka ovat yhteisiä kaikille bisnesalueille, sekä lisätä bisnesalueiden välistä vuoropuhelua."
Commercial Excellence -valmennusohjelmaan osallistunut Massimo Reynaudo, Executive Vice President, UPM Communication Papers, sanoo, että tämä oli yksi ohjelman tärkeimpiä kotiinviemisiä.
"Ohjelma tarjosi tilaisuuden verkostoitumiseen, mikä on aina hyödyllistä. Se soi mahdollisuuden eri markkinoilla toimivien liiketoimintayksiköiden väliseen sisäiseen benchmarkkaukseen, mikä puolestaan pakotti itsetutkiskeluun ja oivallutti katsomaan asioita uusista näkökulmista", Reynaudo sanoo.
Reynaudon mukaan keskustelu ja ajatustenvaihto voivat hyvinkin haastaa yksisilmäistä ajattelua ja laajentaa näkemystä, sillä ne lisäävät ymmärrystä siitä, miten eri tavoin makroekonomiset muutokset voivat vaikuttaa eri toimialoihin.
Valmennus on investointi
Reynaudo korostaa, että vaikka laajamittaiseen valmennusohjelmaan osallistuminen vie aikaa, siihen pitäisi suhtautua investointina, ei kustannuksena.
"Viime vuodet ovat jo ennen pandemiaa olleet epävakauden ja arvaamattomuuden aikaa, ja fokus on ollut enimmäkseen nykyhetkestä selviytymisessä. Valmennusohjelma tarjosi mahdollisuuden kurkistaa vähän kauemmas ja tarkastella tilannetta pidemmän aikavälin perspektiivistä: varmistaa, ettemme jätä huomiotta merkittäviä disruptiotekijöitä, joilla on potentiaalia muokata koko toimialaa pikemminkin äkillisesti kuin vaiheittain", Reynaudo sanoo.
Valmennusohjelma tarjosi mahdollisuuden kurkistaa vähän kauemmas: varmistaa, ettemme jätä huomiotta merkittäviä disruptiotekijöitä, joilla on potentiaalia muokata koko toimialaa äkillisesti."
"Ohjelma tarjosi käyttöömme myös työkalut, rakenteet ja tehtävät, joiden avulla voimme asianmukaisesti arvioida suunnitelmiemme elinkelpoisuutta, toimintamme perusteita sekä oletustemme kestävyyttä ja ketteryyttä – ja sopeuttaa niitä sitten tarpeen mukaan", hän jatkaa.
Reynaudo kiittää ohjelmaa teorian ja käytännön oikeasta suhteesta sekä siitä, että fokus oli koko ajan opitun soveltamisessa kunkin omiin tarpeisiin ja konteksteihin. Kun globaali pandemia iski maaliskuussa 2020, työkalut ja teoriat pääsivät heti käyttöön.
"Sopeuduimme mielestäni hyvin uusiin olosuhteisiin. Ryhdyimme jo varhain pohtimaan, miten voisimme parhaiten mukautua uuteen normaaliin. Käynnistimme erilaisia hankkeita, joissa tarkastelimme asiakaspalvelukäytänteitä, ja pyrimme samalla varmistamaan, että arvonluonti pysyy yllä tai jopa kohenee", Reynaudo sanoo.
Keskustelut UPM:llä keskittyivät muun muassa ympärivuorokautisesti pyörivän itsepalvelutoiminnon potentiaalisiin etuihin. Haluaisivatko asiakkaat jatkossakin saada palvelua puhelimitse virka-aikaan vai haluavaisitko he mieluummin hyödyntää verkkopalvelua ja tehdä tilauksensa silloin, kun heille parhaiten sopii? Reynaudo uskoo, että nämä pohdinnat olivat – tietoista tai tiedostamatonta – seurausta valmennusohjelmasta.
"Suosittelen valmennusohjelmaa yrityksille, jotka toimivat epävakaassa ympäristössä tai epävarmalla alalla, mutta ehkä vielä enemmän sellaisille yrityksille, jotka uskovat toimivansa vakaassa ja turvallisessa bisneksessä. Sellainen ajattelu voi johtaa vaaralliseen itsetyytyväisyyteen maailmassa, jossa esimerkiksi geopoliittiset tekijät voivat aivan yhtäkkiä aiheuttaa häiriöitä arvoketjuissa tai muuttaa markkinatilannetta."
Fokus ajattelutavassa ja kulttuurissa
Osallistujien palaute on ollut yleisesti ottaen hyvin myönteistä, Minna Katila kertoo.
"Ohjelma tarjosi relevanttia ja olennaista tietoa ja osaamista. Uskon, että se vauhditti kaupallisten toimintojemme kokonaiskehitystä. Meillä on nyt yhteinen kieli ja ymmärrys isosta kuvasta, mikä auttaa tunnistamaan kehityskohteita ja aukkoja osaamisessa."
Suosittelen valmennusohjelmaa vielä enemmän sellaisille yrityksille, jotka uskovat toimivansa vakaassa ja turvallisessa bisneksessä."
Katilan mukaan kaupallisen osaamisen viitekehyksestä on hyötyä yksittäisiä positioita täytettäessä, sillä se auttaa tunnistamaan, millaista osaamista niissä tarvitaan.
"Lähestymistapa on aiempaa systemaattisempi ja helpottaa osaamisen kehittämistä, joka on avainasemassa UPM:n strategiassa. Investoimme jatkuvasti koulutukseen ja osaamisen kehittämiseen, ja meillä on myös tässä suhteessa isot odotukset johtajille, yksittäisille työntekijöille ja koko organisaatiolle. Se on ainoa tapa varmistaa menestys kaikissa tilanteissa."
Katilalle osaamisen kehittäminen ei ole vain uusien asioiden oppimista, vaan myös täydennyskoulutusta, uudelleenkoulutusta ja ristiinkoulutusta. Toimintaympäristö ja työnkuvat muuttuvat jatkuvasti, ja yrityksen on ymmärrettävä, miten muutos vaikuttaa organisaatioon ja yksittäisiin työntekijöihin.
"Tällä hetkellä korostamme erityisesti mindsetin ja kulttuurin merkitystä. Haluamme kannustaa ihmisiä oppimaan ja kehittymään", Katila sanoo.
Aalto EE kehittää 50 vuoden kokemuksella korkeatasoisia asiakaskohtaisia ratkaisuja, jotka hyödyntävät Aalto-yliopiston poikkitieteellistä osaamista ja lähestymistapaa. Autamme asiakasorganisaatioitamme kehittymään ja uudistumaan strategisesti ja suunnittelemme ja toteutamme yhdessä heidän kanssaan vaikuttavia ja inspiroivia johdon valmennuksia ja koulutusohjelmia. Lue lisää